こんにちは！峯岸です。

本日は【「そんなこと聞いてない」と思われる営業マン】についてご紹介致します。

わかっていない営業トークとは？

あなたは自社のサービス・商品をセールスするときに、
【わかっていない営業トーク】をしていませんか？

努力して蓄えた商品知識
、 便利で豊富な支払方法の選択肢
、 お得感を感じさせるための限定特典。

これらは重要かもしれませんが、ときに逆効果となる可能性もあります。

自力歩行が難しくなってきた70代男性。

補助器具のセールスマンが商品を売りに訪れました。

一通り話を聞いた後、男性は「それで、これはいくらですか？」と尋ねました。

この質問から、彼は嬉しい買い物ではないが、
必要性を感じ購入に前向きになっていることがわかります。

そして、セールスマンはそっけなく値段を答えました。

男性は「ああ、そんなに高いとは思ってなかったのでね」と答えると、
即座に≪品質について、特別な技術について、保障の充実≫などを熱弁するセールスマン。

結局この男性は買いませんでした。

このやりとりは、典型的な【わかっていない営業トーク】です。

顧客が何を言いたいのかに耳を傾ける

①顧客が何を言いたいのかに耳を傾ける
②決心するのに必要なきっかけ、タイミングを与える

上記は営業スキルにおいて、最も重要なことの一つです。

この男性はどんな生活を送っていて、どんな家族構成で、
今何を大切にしているのか

では、あなたなら具体的にどんな会話をしますか？

少しだけ考えてみてください。

考え付きましたか？

例としては下記のようなものが上げられます。

・補助器具によってもたらされる生活シーンを具体的に説明する。

・お孫さんと散歩に出掛けられることの大事さ、
諦めかけていた家族旅行に行けるかもしれないというわくわく感
それを考えれば高い買い物ではないですよ、と説明する。

などです。

近いものはありましたか。

顧客自身が抱えている金銭面や感情面の心配は、直接的には表現しないことがほとんどです。

顧客の気持ちを想像し、予想し、洞察を通じて理解したうえで、対応することを心がけましょう。

最後に

商品を購入後、それを使っている自分を具体的にイメージさせてあげることによって、
相手も納得しやすくなり購入するキッカケにもなります。

セールスは上辺だけでは絶対にうまくいきません。
お客様の気持ちを考え、いかに気持ちよく買ってくれるかに重きを置く必要があるでしょう。

▼この記事に関してのお問い合わせはこちら▼
https://fashonablecormorants.com/contact/