こんにちは、栗原です。

突然ですが、あなたは「報酬」と「費用」どちらの方が、好きですか？

「報酬」と「費用」どちらが好きですか？

「もちろん、報酬！」

と答える人が大半ではないでしょうか？
それもそのはず。

報酬＝お金やものなど、与えられる、手に入れられる物
費用＝支払いなど、出て行ってしまう物

なので、「報酬」の方が、響きがいいからです。

人は大きな代償よりも小さな代償を選ぶ

人は、
「時間が経過してからの大きな代償よりも、すぐに支払う小さな代償を選ぶ」
生き物だと言われています。

この現象を行動経済学では、「双曲割引」と呼び、
「将来の価値を現在の価値に換算するとき、将来の価値から大幅に割り引いて考える」傾向があるのです。

例えば、たばこやビール。
健康診断で悪い結果が出ても、禁煙・禁酒ができない人が多いですよね。

これは、【将来病気になるかもしれない＜目の前にあるたばこやビール】のように、
将来病気になってしまう恐怖よりも、目の前にあるたばこを吸ったり、
ビールを飲みたい！という現在の価値を優先してしまうのです。

商品代金の「後払い」や「クレジットカード」もその一種。
手元にあるお金が無くなるのは先のことなのに、商品が手に入る。
後々やってくる支払いの苦痛よりも、今商品が手にはいる目の前の価値を優先しているのです。

“私たちの知覚では、「報酬」は直ちに、「費用」は先延ばしのほうがよいと感じられる。”
と言われているのも頷けます。

人は「報酬」に敏感

つまり、「報酬」を与えることを意識してマーケティングを行えば、自然に人は集まるのです。
例えば、ポイントキャッシュバックやポイント付与、実店舗ではノベルティやポイントカードなど
費用を払ってもらえば、報酬を与えているケースがあります。

それに加えて、すぐにポイント付与をすると、
売り上げが向上したり店舗の滞在時間が長くなるという研究結果も出ているほど。
人はそれほど「報酬」に敏感なんです。

最後に

いかがでしょうか。
思い当たる節がある人もいるのではないでしょうか。

私自身も、ポイント還元率が良い店は通いたくなるし、ノベルティがもらえる金額まで
あと少しと言われたら追加で買ってしまったことがあります。
なのでこの法則を知ったとき、「報酬」を目の前にすると行動・購入意欲が増すことを
身をもって体験していたので非常に共感が持てました。
ぜひ参考にしてみて下さいね。

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