「返報性の原理」という有名な心理学の原理を知っていますか？
他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情をもつ心理のことを指します。
ビジネスの基本テクニックでもありますよね
集客やリピートづくりが上手なセレクトショップやブティックはマーケティング施策の一つとして取り入れていることも多いです。
今回、「返報性の原理」を取り入れやすいターゲット層と活用法の一例をご紹介します。

返報性の原理を取り入れやすいターゲット層

身近なところで返報性の原理を取り入れた例は、化粧品のサンプル配布やスーパーマーケットの試食が上げられます。

多くのお客様に有効ではありますが、店舗側がサービスや丁寧な接客してもリピーターに繋がらない場合も多いです。
お客様へのサービスといっても成果に繋げたいのが本音ですよね。
実は、成果に繋げやすいターゲット層があります。
それは「年代」です。
効果的なターゲット層は、70歳前後の団塊の世代(シニア層)です。
それはどうしてでしょうか？
その理由には、年代における教育に関係があります。

団塊世代の多くの方には教養があり、責任感や正義感が強い年代です。

自分宛の手紙やメールのDMは、読まずに捨てることは失礼だと考えと開封する、その後相応の返礼をする傾向があります。
つまり、サービスして貰った分お礼をしなければいけないという罪悪感が行動(アクション)の動機になる傾向があります。

返報性の原理を悪用する人もいますが、シニア層のお客様の生活に役立つ商品を販売しているのであれば、サービスに応えてくれてリピーターになりやすいです。
もしシニア層をターゲットにする場合は「返報性の原理」を活用した集客をしても良いかもしれません。

当社通販サイトの主な顧客は30代から50代の女性が多く、ご購入頂いたお客様に対しお礼ハガキや顧客毎にメッセージを変えた感謝メールをお送りしています。
お礼やコメントをいただくのは年齢の高い方からが多いです。
全体として、多いときには数十件のお礼やコメントがあります。

まとめ

「返報性の原理」はマーケティングにとても有効なテクニックです。
しかし、対象はヒトなのでヒトの感情が動く施策をする必要があります。
ただフォローのために印刷されたハガキや、定型文の感謝メールだとお客さまには伝わりません。
そのため、手書きのハガキを送るなどひと手間かかりますが、地道な努力がお客様の心に響き、長くお付き合い頂ける顧客への近道です。

取り組みやすい施策からぜひ導入してはいかがでしょうか？

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